sábado, 10 de enero de 2015

Segmentación Tradicional y Relacional

DIFERENCIA ENTRE LA SEGMENTACIÓN TRADICIONAL Y  RELACIONAL 

Partiendo de la definición de  Phillip Klothler “El marketing es un proceso social por el que los individuos y los grupos obtienen lo que ellos necesitan y desean a través de la creación e intercambio de productos y su valoración con otros” Pero ¿cómo saber quiénes de esos individuos tiene la necesidad o deseo del producto o servicio que como empresa le puedo ofrecer? A partir de ese momento la empresa debe focalizarse en conocer a fondo el mercado al cual se dirigirá y el perfil de sus clientes.
Los clientes no son únicos, son cuantiosos y diferentes unos de otros. Por ejemplo, la frecuencia de compra puede ser mucha, poca, asidua, por casualidad, esporádica, etc. Son grupos de clientes que se diferencian entre sí pero que las empresas deben prestar atención y cuidado a cada uno de ellos.
En este sentido, los especialistas en marketing han utilizado varias herramientas para alcanzar  a través de la combinación o mezcla de ellas,  diferentes variables conocida como la teoría de las cuatro pes ( Ps`) : producto, plaza, promoción y precio.
Descripción: Descripción: https://2.bp.blogspot.com/-EuGaHESDnrE/VLGChZ0evfI/AAAAAAAAAJE/z4L9duATyas/s1600/pES.jpg

Sin embargo, la evolución del mercado ha ocasionado un cambio del marketing de masas a un  marketing relacional basado en las “cuatro ces”: consumidos o cliente, costo, conveniencia y comunicación y que  se  enfoca en fidelizar a los clientes

A fin de crear un método que permita la adaptación del producto a las exigencias de los clientes y hacer una eficaz asignación de recursos de marketing así como descubrir oportunidades comerciales se emplea la segmentación de mercados.
Segmentación
La segmentación consiste en crear conjuntos homogéneos de consumidores  dentro de un mercado concreto que nos permitan identificar al cliente objetivo de la empresa. La segmentación perfecta no existe porque no se pueden plasmar resultados precisos y permanentes entre la condición estática de la segmentación y la dinámica cambiante del cliente en el transcurrir del tiempo.
  Partiendo de lo mencionado, se describirán dos tipos de segmentaciones aplicadas a dos tipos de mercadeos conocidos: mercadeo tradicional y mercadeo relacional.
Segmentación tradicional
Se utiliza en el marketing tradicional el cual se define como “el proceso de planificación y ejecución del concepto, precio, promoción, y plazas (cuatro pes) de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos del individuo y de la organización”.
Mediante este concepto, se toman las necesidades y deseos del cliente como punto de partida y se busca la satisfacción de los mismos a corto plazo, en especial si la empresa tiene como objetivo conquistar nuevos clientes sin hacer seguimiento posterior al cliente. Por lo algunos expertos afirman que en la segmentación tradicional al cliente se le considera como un ser anónimo y estático.
La segmentación tradicional se enfoca en factores como:
 Variables geográficas: país, región, municipio, etc.
Variables demográficas: género, edad, estado civil, el tamaño del grupo familiar o la ocupación de sus consumidores/clientes, ya que estas características pueden condicionar los comportamientos de compra y consumo.
 Variables psicográficas: Hace referencia a motivaciones, ideologías de vida, sistemas de creencias o preferencias,  personalidad, estilo de vida.
      Variable conductual: Conducta, actitud, su relación con los bienes y servicios.
Las empresas consideran a todos los compradores como posibles clientes, tanto  los que compran como los de la competencia.
   Todos los clientes tienen el mismo valor.
   No se tiene en cuenta que los compradores de un producto pueden comprar en varias empresas, consumir diferentes marcas.


Segmentación relacional
La segmentación relacional viene dada por el surgimiento del marketing relacional  donde los clientes son cada vez más sofisticados y exigentes, reclamando productos de calidad y un trato personalizado, por lo que cada vez se invierten más recursos en captar y  fidelizar al cliente.
La segmentación moderna que utiliza el marketing relacional tomando en cuenta los siguientes factores de segmentación:
 La cuota de cliente. Toma en cuenta las cuotas de compradores futuros, compradores exclusivos de la competencia, los compartidos y los exclusivos de la marca. 
Se enfoca en el cliente en función de su perfil y aplicando estrategias de comunicación diferentes. 
Valor de cada cliente. Se refiere a identificar el beneficio que un cliente da a la empresa.
Antigüedad de la compra. Conocer la última vez que ha comprado un cliente. Si es un nuevo cliente o antiguo.
Para determinar cuantitativamente la relación entre el cliente y la empresa se usa la segmentación RFM “Recencia, frecuencia, valor monetario”. La recencia tiene que ver con periodo en que el cliente ha hecho la última compra. La frecuencia es el número de compras realizadas y por último el valor monetario relacionado al valor de las compras.  El método de segmentación RFM, es crear una escala del 1 al 5; si el aspecto a evaluar se considera alto la se le otorga 5 y si es baja 1, de esto se puede obtener 125 posibles combinaciones y a partir de las cuales se generaran  un número similar de estrategias es búsqueda de administrar de forma eficiente la relación.

Luego de establecida la relación con el cliente se busca mantenerla en el tiempo a través de estrategias como CRM "Customer Relationship Management" que busca construir relaciones por diferentes medios (teléfonos, correo, internet, de cara a cara con el cliente) duraderos mediante la comprensión de las necesidades y preferencias individuales y, de este modo, añadir valor a la empresa y al cliente.

De lo planteado anteriormente se puede resumir que la segmentación tradicional está condicionada con criterios para saber “qué hacer con los clientes”, y la relacional en  “qué hacer por los clientes”, mediante los productos y tecnologías existentes.



No hay comentarios:

Publicar un comentario